Όταν το μάθεις και το καταλάβεις, δεν θα ξαναδείς τις πωλήσεις με τον ίδιο τρόπο!
Αυτό που θα διαβάσεις παρακάτω μπορεί να αλλάξει ριζικά τον τρόπο που βλέπεις το marketing και τις πωλήσεις. Αν έχεις προσπαθήσει να πουλήσεις ακριβά προϊόντα ή υπηρεσίες, ξέρεις ήδη ότι δεν είναι εύκολο.
- Οι άνθρωποι σου λένε ότι “δεν είναι η κατάλληλη στιγμή”.
- Σου ζητούν “να το σκεφτούν”.
- Ρωτάνε αν υπάρχει κάποια φθηνότερη εναλλακτική.
Αλλά την ίδια στιγμή, βλέπεις άλλους να ξοδεύουν τεράστια ποσά για πράγματα που – αντικειμενικά – δεν χρειάζονται.
- Γιατί κάποιος πληρώνει €3.500 για μια τσάντα Louis Vuitton, όταν θα μπορούσε να πάρει μια σχεδόν ίδια για €50;
- Γιατί κάποιος αγοράζει ένα Rolex των €20.000, όταν ένα Casio των €10 κάνει την ίδια ακριβώς δουλειά;
- Γιατί πληρώνουν χιλιάδες ευρώ για coaching, όταν θα μπορούσαν να δουν τα ίδια θέματα δωρεάν στο YouTube;
Θα μπορούσε να πει κανείς ότι οι άνθρωποι αγοράζουν λόγω “κύρους” ή “πολυτέλειας”, αλλά αυτό δεν είναι η πλήρης αλήθεια. Γιατί αυτό το φαινόμενο δεν συμβαίνει μόνο σε high-ticket προϊόντα ή υπηρεσίες. Συμβαίνει παντού.
- Γιατί επιλέγεις Starbucks αντί για έναν καφέ που κοστίζει το 1/3 της τιμής;
- Γιατί αγοράζεις Nike αντί για ένα no-name αθλητικό παπούτσι;
- Γιατί προτιμάς ένα εστιατόριο με gourmet burger €15 αντί για ένα fast-food με burger €5;
Κάτι βαθύτερο συμβαίνει εδώ.
Και όταν το καταλάβεις, θα μπορείς να πουλήσεις σχεδόν οτιδήποτε, πιο εύκολα και πιο γρήγορα – είτε είναι premium high-ticket υπηρεσίες, είτε κάτι καθημερινό και φθηνότερο. Το καλύτερο;
Δεν έχει να κάνει ούτε με τη λογική, ούτε με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σου.
Είναι κάτι που λίγοι marketers, πωλητές και επιχειρηματίες γνωρίζουν – και ακόμα λιγότεροι εφαρμόζουν σωστά. Αλλά όταν το εφαρμόσεις, οι πελάτες θα θέλουν αυτό που πουλάς πριν καν τους κάνεις προσφορά.
Θα στο ζητάνε. Θα βρίσκουν τρόπους να το αποκτήσουν. Θα ξεπερνούν μόνοι τους τα objections τους. Ποιο είναι λοιπόν αυτό το μυστικό;
Συνέχισε να διαβάζεις… γιατί όταν το ανακαλύψεις, δεν θα ξαναδείς τις πωλήσεις με τον ίδιο τρόπο.
To πάθος μου με το marketing & το copywriting
Αν με ξέρεις λίγο, τότε ξέρεις ότι λατρεύω το marketing, τις πωλήσεις και το copywriting.
Για μένα, δεν είναι απλώς ένας τρόπος να βγάζεις χρήματα. Δεν είναι απλώς μια δεξιότητα. Δεν είναι απλώς “μια δουλειά”. Είναι πάθος. Κάθε μέρα, από τη στιγμή που ξυπνάω μέχρι τη στιγμή που κοιμάμαι, μελετάω, αναλύω, ψάχνω και δοκιμάζω.
- Γιατί κάποιος αγοράζει κάτι, ενώ κάποιος άλλος δεν αγοράζει;
- Πώς γίνεται δύο φαινομενικά ίδια προϊόντα να έχουν τεράστια διαφορά στην τιμή, και παρόλα αυτά οι άνθρωποι να προτιμούν το ακριβότερο;
- Τι συμβαίνει ακριβώς στο μυαλό μας τη στιγμή που παίρνουμε μια απόφαση αγοράς;
Το marketing για μένα δεν είναι απλά διαφήμιση ή τεχνικές πωλήσεων.
Είναι ψυχολογία.
- Είναι η τέχνη του να κατανοείς τους ανθρώπους καλύτερα απ’ ό,τι καταλαβαίνουν τον εαυτό τους.
- Είναι να ξέρεις τι πραγματικά θέλουν, ακόμα και αν δεν μπορούν να το εκφράσουν οι ίδιοι.
- Είναι να συνδέεσαι με το μυαλό τους, να τους βοηθάς να δουν μια διαφορετική πραγματικότητα και να τους οδηγείς να πάρουν αποφάσεις που θα τους κάνουν χαρούμενους.
Αλλά όσο και αν λατρεύω το marketing, όσο και αν διαβάζω, υπήρξε μια στιγμή που το μυαλό μου έκανε ένα κλικ και είδα τα πράγματα με εντελώς διαφορετικό τρόπο. Και όλο αυτό ξεκίνησε από ένα email.
Το email που δεν με άφησε να χαλαρώσω
Εκείνο το βράδυ, ήμουν εξαντλημένος. Είχα δουλέψει όλη μέρα. Το μυαλό μου ήταν θολό. Το μόνο που ήθελα ήταν να χαλαρώσω, να αποσυνδεθώ, να μην σκέφτομαι τίποτα.
Οπότε, έκανα το λάθος να ανοίξω το email μου. Και εκεί ήταν. Το εβδομαδιαίο email του Alen Sultanic, ενός από τους κορυφαίους σύγχρονους marketers και copywriters στον κόσμο.
“Ας του ρίξω μια γρήγορη ματιά πριν κοιμηθώ”, σκέφτηκα. Και αυτό ήταν.
Μόλις άρχισα να διαβάζω, το μυαλό μου πήρε φωτιά.
- Δεν ήταν απλά άλλο ένα email.
- Δεν ήταν άλλη μια γενική συμβουλή για marketing.
- Δεν ήταν ένα ακόμα “3 Tips για να αυξήσεις τις πωλήσεις σου”.
Ήταν κάτι που θα απογείωνε όσα ήξερα για το πώς αγοράζουν οι άνθρωποι.
Δεν μπορούσα να σταματήσω να διαβάζω. Δεν μπορούσα να το αφήσω στη μέση. Δεν μπορούσα να μην σκεφτώ πόσες πωλήσεις είχα χάσει επειδή δεν το ήξερα νωρίτερα.
Και ξαφνικά, ένα μοτίβο άρχισε να ξεδιπλώνεται μπροστά μου. Ένα μοτίβο που δεν είχα δει ποτέ τόσο καθαρά. Ένα μοτίβο που αν το καταλάβεις, μπορείς να πουλήσεις οτιδήποτε, σε οποιονδήποτε, σε οποιαδήποτε τιμή.
- High-ticket προϊόντα.
- Φθηνά προϊόντα.
- Premium υπηρεσίες.
- Coaching, consulting, software, brands.
- Online courses.
Όλα. Αλλά το πιο παράξενο; Δεν είχε να κάνει με “τεχνικές persuasion”. Δεν είχε να κάνει με λογικές εξηγήσεις ή επιχειρήματα.
Ιδού το μυστικό και είναι πιο απλό από όσο νομίζεις
Δεν θα σε κουράσω άλλο. Ήρθε η ώρα να σου αποκαλύψω το μυστικό που αλλάζει τα πάντα στις πωλήσεις. Από μικροί μαθαίνουμε ότι οι άνθρωποι αγοράζουν για να νιώσουν κάτι.
- “Αγόρασε ένα ακριβό αμάξι για να νιώσεις επιτυχημένος.”
- “Αγόρασε ντιζαϊνάτα ρούχα για να νιώσεις αυτοπεποίθηση.”
- “Επένδυσε σε ένα premium διαδικτυακό course για να νιώσεις σιγουριά ότι ξέρεις κάτι νέο.”
Και ναι, αυτή η άποψη δεν είναι λάθος. Αλλά δεν είναι και ολόκληρη η αλήθεια. Γιατί, αν το καλοσκεφτείς, δεν είναι μόνο το συναίσθημα που μας κάνει να αγοράζουμε.
Είναι κάτι πολύ πιο βαθύ. Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν μόνο για να αποκτήσουν ένα συναίσθημα… Αγοράζουν για να μην το χάσουν. Και αυτή είναι η μεγάλη διαφορά.
Δεν αγοράζουν απλά ένα Rolex, ένα high-ticket coaching πρόγραμμα ή ένα πολυτελές αυτοκίνητο επειδή θέλουν να νιώσουν status, ασφάλεια, κύρος ή σιγουριά. Αγοράζουν επειδή, τη στιγμή που βιώνουν αυτό το συναίσθημα, δεν αντέχουν την ιδέα να το χάσουν.
Το θέμα δεν είναι μόνο η επιθυμία. Είναι ο φόβος της απώλειας.
Και αυτό θα αλλάξει ριζικά τον τρόπο που πρέπει να κάνεις marketing και πωλήσεις. Μόλις το καταλάβεις, θα δεις γιατί οι πιο επιτυχημένες διαφημίσεις, οι πιο ισχυρές καμπάνιες και τα πιο αποδοτικά sales funnels δεν επικεντρώνονται μόνο στο όφελος…
Αλλά στη δημιουργία ενός συναισθήματος που ο πελάτης δεν θέλει να χάσει.
Το παράδειγμα του Rolex
Ας μιλήσουμε με ένα απλό, αλλά πολύ χρήσιμο παράδειγμα. Σκέψου έναν τύπο που αγοράζει ένα Rolex. Δεν ξυπνάει ένα πρωί λέγοντας: “Χρειάζομαι ένα Rolex για να βλέπω την ώρα καλύτερα.” Όχι.
Η διαδικασία ξεκινάει πολύ πριν φτάσει στο κατάστημα. Πρώτα, το βλέπει παντού.
- Μια διαφήμιση εμφανίζεται στο YouTube.
- Ένα άρθρο μιλάει για την ιστορία και την κληρονομιά του brand.
- Παρατηρεί ότι διάσημοι, επιτυχημένοι άνθρωποι το φοράνε.
Κάτι αρχίζει να αλλάζει μέσα του.
- Το Rolex δεν είναι απλά ένα ρολόι.
- Είναι σύμβολο status, κύρους και δύναμης.
- Αρχίζει να νιώθει ότι του λείπει κάτι.
Και τότε, κάτι τον ωθεί να πάει στο κατάστημα. Φοράει το ρολόι στον καρπό του.
- Βλέπει το Rolex στον καθρέφτη.
- Νιώθει επιτυχημένος, σημαντικός, ξεχωριστός.
- Μπορεί να φανταστεί τον εαυτό του να το φοράει καθημερινά, να το προσέχουν οι άλλοι, να γίνεται “ένας από αυτούς”.
Και τότε… ο πωλητής του λέει την τιμή: “€22.000.” Ποια είναι η αντίδρασή του; Αν το Rolex ήταν απλά “ένα ρολόι”, θα έλεγε: “Ωραίο είναι, αλλά ας το ξανασκεφτώ.”
Αλλά εδώ δεν μιλάμε για μια απλή αγορά. Δεν αγοράζει απλά ένα Rolex. Αγοράζει για να ΜΗΝ ΧΑΣΕΙ αυτό που ήδη νιώθει. Γιατί αν φύγει από το κατάστημα χωρίς το Rolex, τότε…
- Θα γυρίσει πίσω στον παλιό του εαυτό.
- Θα νιώσει ότι κάτι του λείπει.
- Θα χάσει το συναίσθημα που βίωσε εκείνη τη στιγμή.
Δεν μπορεί να το αντέξει. Οπότε, τι κάνει; Αρχίζει να βρίσκει λογικές δικαιολογίες για να πείσει τον εαυτό του:
- “Είναι επένδυση, δεν χάνει την αξία του.”
- “Αν ποτέ χρειαστεί, μπορώ να το πουλήσω.”
- “Δεν ξοδεύω χρήματα, τα παρκάρω σε ένα asset.”
Το μυαλό του τον πείθει να αγοράσει. Όχι επειδή λογικά χρειάζεται ένα Rolex. Αλλά επειδή συναισθηματικά δεν μπορεί να αντέξει να το χάσει. Και αυτό δεν ισχύει μόνο για τα Rolex… Συμβαίνει σε κάθε αγορά, από premium υπηρεσίες μέχρι καθημερινά προϊόντα.
Γιατί οι άνθρωποι λένε “Ναι” (και δεν μετανιώνουν)
Κάθε φορά που κάνεις μια αγορά, παίρνεις μια απόφαση. Και κάθε απόφαση, είναι μια επιλογή.
Αλλά κάθε φορά που λες ΝΑΙ σε κάτι, λες ΟΧΙ σε κάτι άλλο. Όταν λες “Ναι” σε ένα Rolex, λες “Όχι” σε κάτι άλλο.
- Μπορούσες να πάρεις ένα άλλο ρολόι.
- Μπορούσες να επενδύσεις αυτά τα χρήματα αλλού.
- Μπορούσες να πας ένα πολυτελές ταξίδι.
- Μπορούσες να αλλάξεις όλη σου τη γκαρνταρόμπα.
Αλλά δεν το έκανες. Επέλεξες το Rolex. Γιατί;
- Γιατί το “ΝΑΙ” σου στο Rolex ήταν πιο δυνατό από όλα τα “ΟΧΙ” που είπες στις άλλες επιλογές.
- Γιατί το συναίσθημα που σου έδωσε ήταν πιο ισχυρό από οποιοδήποτε άλλο θα μπορούσες να αγοράσεις.
- Γιατί τη στιγμή που πήρες την απόφαση, δεν έκανες απλώς μια αγορά. Επιβεβαίωσες μια ταυτότητα.
Όταν οι άνθρωποι επιλέγουν κάτι, πρέπει να νιώσουν ότι το ΝΑΙ που είπαν αξίζει πολύ περισσότερο από τα ΟΧΙ που είπαν σε όλα τα άλλα.
Θέλεις ο πελάτης σου να νιώσει ότι αυτό που του προσφέρεις είναι η ΚΑΛΥΤΕΡΗ ΔΥΝΑΤΗ ΕΠΙΛΟΓΗ.
Όχι επειδή το είπες εσύ. Όχι επειδή το “προσπάθησες να πουλήσεις”. Όχι επειδή του έδωσες “λογικά επιχειρήματα”.
- Αλλά επειδή, τη στιγμή που το νιώθει, δεν υπάρχει άλλη επιλογή που να του φαίνεται καλύτερη.
- Επειδή κάθε άλλη εναλλακτική μοιάζει μικρή, ασήμαντη, κατώτερη μπροστά σε αυτό που επιλέγει.
Όταν κάποιος αγοράζει κάτι ακριβό θέλει να αισθάνεται περήφανος για την επιλογή του. Δεν πρέπει να νιώθει ότι έχασε κάτι. Πρέπει να νιώθει ότι ΚΕΡΔΙΣΕ κάτι ανεκτίμητο. Και όταν το καταλάβεις αυτό, όλα αλλάζουν.
Συνέχισε να διαβάζεις… γιατί τώρα θα σου δείξω πώς να το εφαρμόσεις στις δικές σου πωλήσεις – είτε πουλάς high-ticket, είτε πιο οικονομικά προϊόντα.
Πώς να εφαρμόσεις αυτό το μυστικό στο marketing σου
Εδώ είναι που οι περισσότεροι marketers, πωλητές και επιχειρηματίες ξεχνούν κάτι σημαντικό.
- Προσπαθούν μόνο να δημιουργήσουν επιθυμία ή να “χτίσουν” συναίσθημα από το μηδέν.
- Προσπαθούν να πείσουν κάποιον ότι ΘΑ νιώσει κάτι ΜΕΤΑ την αγορά.
- Προσπαθούν να του πουν τι θα αλλάξει στη ζωή του… χωρίς να τον κάνουν να το ΝΙΩΣΕΙ τώρα.
Το είπα πριν και θα το ξαναπώ. Ο πελάτης δεν αγοράζει για να ΝΙΩΣΕΙ κάτι. Αγοράζει για να ΜΗΝ το ΧΑΣΕΙ.
Άρα, η δουλειά σου δεν είναι να δημιουργήσεις μόνο το συναίσθημα. Η δουλειά σου είναι να τον κάνεις να ΝΙΩΣΕΙ το συναίσθημα ΠΡΙΝ αγοράσει.
Πώς το κάνεις στην πράξη;
Αν πουλάς coaching, μην του μιλάς απλώς για την επιτυχία που θα έχει μετά. Κάν’ τον να νιώσει επιτυχημένος τώρα, πριν καν αγοράσει.
- Δώσε του ένα breakthrough σε ένα call.
- Βοήθησέ τον να δει μια νέα προοπτική.
- Κάνε τον να αισθανθεί ότι έχει ήδη εξελιχθεί μόνο και μόνο από τη συζήτηση μαζί σου.
Αν πουλάς μαθήματα γυμναστικής, μην του λες απλώς πώς θα αλλάξει το σώμα του. Κάν’ τον να νιώσει ήδη πιο fit πριν γραφτεί.
- Δώσε’ του μια μικρή πρόκληση.
- Βοήθησέ τον να αισθανθεί ότι είναι ικανός να πετύχει.
- Κάνε τον να νιώσει ότι ήδη έχει κάνει ένα βήμα προς την αλλαγή.
Αν πουλάς αυτοκίνητα, μην του λες απλώς για τις δυνατότητες του οχήματος. Πρότεινέ του να κάνει test drive.
- Άφησέ τον να αγγίξει και να νιώσει το τιμόνι.
- Δώσε του τη δυνατότητα να ζήσει την εμπειρία του να το οδηγεί.
- Κάνε τον να αισθανθεί ότι είναι ήδη ιδιοκτήτης του.
Γιατί αυτό λειτουργεί.
- Γιατί μόλις νιώσει το συναίσθημα στο παρόν, δεν θα θέλει να το χάσει.
- Γιατί θα αρχίσει να βλέπει τον εαυτό του διαφορετικά.
- Γιατί η απόφαση αγοράς θα γίνει αυτόματα, χωρίς πίεση.
Και τότε… θα αγοράσει.
- Όχι επειδή τον έπεισες.
- Όχι επειδή τον πίεσες.
- Όχι επειδή του έκανες μια “φοβερή προσφορά”.
Αλλά επειδή δεν μπορεί να αντέξει την ιδέα να χάσει αυτό που ήδη βίωσε. Αυτό είναι το emotional spending. Αυτό είναι το πραγματικό μυστικό στις πωλήσεις.
- Μην πουλάς το προϊόν. Πούλα το συναίσθημα του να το έχουν ήδη.
- Και τότε, οι πελάτες σου θα αγοράζουν… χωρίς δεύτερη σκέψη.
Και τώρα, θέλω να σου κάνω μια ερώτηση: Πότε ήταν η τελευταία φορά που αγόρασες κάτι όχι γιατί ήθελες να νιώσεις κάτι, αλλά γιατί δεν ήθελες να χάσεις αυτό που ήδη ένιωσες;
Γράψε μου στα σχόλια. Θέλω να ακούσω την άποψή σου.
Πως μπορώ να σε βοηθήσω
Όλες αυτές οι τεχνικές που διάβασες δεν είναι θεωρία.
- Τις εφαρμόζω καθημερινά στο marketing και τις πωλήσεις των πελατών μου.
- Τις χρησιμοποιώ στις εκπαιδεύσεις μου για να βοηθήσω επιχειρηματίες, πωλητές και marketers να πουλήσουν πιο αποτελεσματικά.
- Τις ενσωματώνω στο copywriting, στις διαφημίσεις, στις προσφορές – και τα αποτελέσματα είναι ξεκάθαρα:
Περισσότερες πωλήσεις, λιγότερη αντίσταση, μεγαλύτερη αξία.
- Θες να δεις πώς μπορείς να τις εφαρμόσεις στη δική σου επιχείρηση;
- Θες να μάθεις πώς να κάνεις τους πελάτες σου να αγοράζουν με λιγότερα objections και περισσότερη αυτοπεποίθηση;
- Θες να μετατρέψεις το marketing και το copywriting σου σε ένα εργαλείο που φέρνει πραγματικά αποτελέσματα;
Αν η απάντηση είναι “Ναι”, τότε ας μιλήσουμε!
Κλείσε μια σύντομη αναγνωριστική κλήση μαζί μου για να δούμε πώς μπορούμε να εφαρμόσουμε αυτές τις αρχές στις δικές σου πωλήσεις.
Αν είσαι αποφασισμένος να αναπτύξεις την επιχείρησή σου σωστά, αυτή θα είναι η πιο σημαντική συζήτηση που είχες ποτέ για το marketing και τις πωλήσεις σου.
Σε περιμένω!