Πώς θα κάνεις έναν άγνωστο να γίνει πελάτης σου, χωρίς να είσαι ενοχλητικά πωλησιακός; Τι θα του πεις για να σηκώσει το χεράκι του και να πει: «Αυτό είναι για μένα»;
Αν ρωτήσεις τους περισσότερους «ειδικούς» του Facebook γιατί είναι τόσο δύσκολο να αποδώσουν οι διαφημίσεις στο Facebook & Instagram σήμερα, θα τους ακούσεις συχνά να λένε για “το πώς έχει αλλάξει ο αλγόριθμος”.
Ή ό, τι “οι διαφημίσεις είναι απλά πιο ακριβές τώρα” και “το Facebook δεν είναι πια όπως ήταν παλιότερα.” Η αλήθεια είναι όμως διαφορετική και το πρόβλημα δεν είναι το Facebook.
- ο αλγόριθμος έχει βελτιωθεί,
- τα δεδομένα είναι καλύτερα (παρόλο που είναι πιο αυστηρές οι πολιτικές απορρήτου βλ. GDPR και cookies),
- υπάρχουν περισσότεροι άνθρωποι στην πλατφόρμα
- το Facebook έχει βελτιώσει βασικές ενέργειες όπως την εγγραφή σε φόρμα ή την πώληση.
Η πλατφόρμα του Facebook έχει αλλάξει, αλλά όχι όσο λένε ότι έχει αλλάξει. Αυτό που έχει αλλάξει ριζικά είναι το κοινό που βλέπει τις διαφημίσεις.
Πόσο έχει αλλάξει το κοινό
Το κοινό στο Facebook έχει κουραστεί από τον βομβαρδισμό διαφημίσεων. Είναι πιο καχύποπτο και πιο σκεπτικό από ό, τι παλιότερα. Περισσότερες επιχειρήσεις από ποτέ κάνουν σήμερα online διαφημίσεις.
Αυτό σημαίνει ότι το κοινό βλέπει και αγοράζει περισσότερες προσφορές, περισσότερα μαθήματα, περισσότερες υπηρεσίες, περισσότερα από τα πάντα.
Επιπλέον, έχει εξαπατηθεί από τύπους και «μαϊμού επιχειρήσεις» που προσπαθούν να αποκτήσουν την επόμενή τους Lamborghini, τάζοντας λαγούς με πετραχήλια. Οπότε είναι λιγότερο πιθανό να δώσει εύκολα τα χρήματά του.
Το κοινό σου είναι πιο έμπειρο ως αγοραστής απ’ ό, τι εσύ πιθανώς ως πωλητής. Αυτό είναι σημαντικό και αξίζει να το σκεφτείς για λίγο.
Όσο καχύποπτοι κι αν είναι οι υποψήφιοι πελάτες σου, χρειάζονται πραγματικά τη βοήθειά σου.
Αν προσφέρεις κάτι που μπορεί να αλλάξει τη ζωή ενός ανθρώπου προς το καλύτερο (coaching, συμβουλευτική, marketing, copywriting κ.α.), τότε έχεις ηθική υποχρέωση να ξεπεράσεις το σκεπτικισμό του. Πρέπει να τον βοηθήσεις, ακόμα κι αν δεν ξέρει ακόμα ότι χρειάζεται βοήθεια.
Αν μη τι άλλο, οι άνθρωποι χρειάζονται περισσότερη βοήθεια τώρα από ποτέ. Αν είναι δύσκολο εκεί έξω για σένα, είναι πιθανότατα δύσκολο και για αυτούς.
Να θυμάσαι πως ο κόσμος εξακολουθεί να ανοίγει και να διαβάζει email, οι διαφημίσεις στο Facebook μπορούν ακόμη να φέρουν υψηλά κέρδη και υπάρχει ακόμη αρκετό χρήμα να κερδηθεί… αλλά όχι αν σκέφτεσαι σαν επιχειρηματίας της προηγούμενης 10ετίας -15ετίας.
Το κοινό δεν θέλει να του πουλάς
Οι καταναλωτές έχουν κουραστεί από τις παραδοσιακές διαφημίσεις που απλά προωθούν τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
Θέλουν να λύσουν τα προβλήματά τους και να καλύψουν τις ανάγκες τους. Οι καταναλωτές αναζητούν λύσεις στα προβλήματά τους. Δεν ψάχνουν απλώς για προϊόντα ή εκπτώσεις.
Και βαριούνται τις διαφημίσεις. Βλέπουν χιλιάδες κάθε μέρα. Απεχθάνονται να τους πουλάνε. Θέλουν να νιώθουν ότι η απόφαση να αγοράσουν είναι δική τους.
Πώς θα κάνεις τη διαφορά με το μήνυμά σου;
Πώς θα κάνεις έναν άγνωστο να γίνει πελάτης σου, χωρίς να είσαι ενοχλητικά πωλησιακός; Τι θα του πεις για να σηκώσει το χεράκι του και να πει: «Αυτό είναι για μένα»;
Χρειάζεσαι ένα μήνυμα που να τραβάει την προσοχή του και έναν καλό λόγο για να σε ακούσει. Χρειάζεται να διαφοροποιηθείς και να τον κάνεις να πει: «Επ, αυτός/η με καταλαβαίνει». Αν θες να κάνεις τη διαφορά το μήνυμά σου πρέπει να έχει κάποια πολύ συγκεκριμένα «συστατικά»:
1. Τίτλος και φωτογραφία
Ο τίτλος και η φωτογραφία είναι τα πρώτα στοιχεία που θα δουν οι υποψήφιοι πελάτες σου. Πρέπει να είναι ακαταμάχητα.
- Χρησιμοποίησε λέξεις που δημιουργούν περιέργεια και κεντρίζουν το ενδιαφέρον.
- Μια εικόνα αξίζει όσο χίλιες λέξεις. Επέλεξε μια φωτογραφία που υποστηρίζει το μήνυμά σου και τραβά τα βλέμματα.
2. Δυνατό Lead
- Η εισαγωγή του μηνύματος πρέπει να είναι τόσο δυνατή, που ο αναγνώστης να μη μπορεί να σταματήσει να διαβάζει. Δείξε στον αναγνώστη ότι κατανοείς τη δυσκολία του.
- Δώσε ελπίδα ότι υπάρχει τρόπος να επιλυθεί το πρόβλημά του. Ενθάρρυνε τον αναγνώστη να συνεχίσει την ανάγνωση για να μάθει περισσότερα.
3. Οφέλη, Όχι Χαρακτηριστικά
- Μπες στα παπούτσια των πελατών σου. Κατανόησε τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους και μίλα απευθείας για αυτές. Οι καταναλωτές δεν θέλουν απλά να ξέρουν τι κάνει το προϊόν ή η υπηρεσία σου. Θέλουν να ξέρουν πώς θα βελτιώσει τη ζωή τους.
- Δείξε πώς το προϊόν σας θα μεταμορφώσει τη ζωή τους. Περιέγραψε την επιθυμητή κατάσταση που θα βιώσουν μετά τη χρήση του. Ανάλυσε πώς το προϊόν ή υπηρεσία σου επιλύει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα που αντιμετωπίζουν.
Για παράδειγμα, αν πουλάς έναν εξαιρετικό καφέ, τότε μην επικεντρώνεσαι μόνο στην ποιότητα των κόκκων και στη διαδικασία καβουρδίσματος. Αντίθετα, εξήγησε πώς ο καφές σου μπορεί να προσφέρει μια απόλαυση το πρωί που θα κάνει τον πελάτη να ξεκινήσει την ημέρα του με ενέργεια και χαμόγελο.
Αν προσφέρεις υπηρεσίες μάρκετινγκ, μην περιορίζεσαι στα εργαλεία και τις τεχνικές που χρησιμοποιείς. Δείξε πώς οι υπηρεσίες σου μπορούν να βοηθήσουν μια επιχείρηση να αυξήσει τις πωλήσεις της και να φτάσει σε ένα νέο επίπεδο επιτυχίας.
4. Ισχυρό Call to Action
Καθοδήγησε το κοινό σου προς την επιθυμητή ενέργεια. Προέτρεψε το να αναλάβει δράση και κάνε το όσο πιο ξεκάθαρο και απλό γίνεται. Χωρίς φανφάρες και υπερβολές. Ένα ισχυρό call to action πρέπει να είναι σαφές και ακριβές, και να κάνει τον καταναλωτή να σκεφτεί πως θέλει να κάνει αυτό που του ζητάς. Χρησιμοποίησε φράσεις όπως «Κάντε κλικ εδώ», «Μάθετε περισσότερα», ή «Εγγραφείτε».
Μερικά extra tips
Η δημιουργία μιας διαφήμισης που πραγματικά συνδέεται με το κοινό σου δεν είναι εύκολη υπόθεση. Αλλά είναι απολύτως εφικτή. Υπάρχει τρόπος να κάνεις τη διαφορά με τις διαφημίσεις σου και να έχεις περισσότερους και ποιοτικότερους πελάτες. Όταν το κάνεις σωστά, τότε θα μπορείς να μετατρέπεις έναν άγνωστο σε πελάτη σου.
Δύο παραδείγματα διαφημίσεων
Ας δούμε κάποια παραδείγματα επιτυχημένων διαφημίσεων που κατάφεραν να κάνουν τη διαφορά:
- Οι διαφημίσεις της Airbnb επικεντρώνονται στις εμπειρίες των ταξιδιωτών και όχι απλά στη διαμονή. Δείχνουν πως το Airbnb μπορεί να δημιουργήσει αξέχαστες αναμνήσεις και να προσφέρει μοναδικές εμπειρίες.
- Οι διαφημίσεις της Apple δεν επικεντρώνονται στα χαρακτηριστικά των προϊόντων, αλλά στο πώς αυτά μπορούν να βελτιώσουν τη ζωή του καταναλωτή. Δείχνουν πώς μπορούν να βοηθήσουν τους ανθρώπους να είναι πιο δημιουργικοί και παραγωγικοί.
Συμβουλές για καλύτερες διαφημίσεις
- Δοκίμασε διαφορετικά μηνύματα ώστε να δεις ποιο έχει την καλύτερη ανταπόκριση στο κοινό σου.
- Οι καταναλωτές εμπιστεύονται περισσότερο τις απόψεις άλλων πελατών. Χρησιμοποίησε μαρτυρίες και κριτικές για να δείξεις ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σου είναι αξιόπιστη και αποτελεσματική.
- Δημιούργησε διαφημίσεις που επικεντρώνονται στην εμπειρία του πελάτη και πως μπορεί να γίνει η ζωή του καλύτερη.
- Οι βίντεο διαφημίσεις είναι πιο ελκυστικές και έχουν μεγαλύτερη απόδοση από τις στατικές εικόνες. Δημιούργησε βίντεο που δείχνουν τη χρήση του προϊόντος σου και τα οφέλη του.
- Ανέλυσε τα αποτελέσματα των διαφημίσεών σου και κάνε τις απαραίτητες προσαρμογές. Δες τι λειτουργεί και τι όχι, και βελτίωσε τη στρατηγική σου συνεχώς.
Θέλεις περισσότερες τέτοιες ιδέες και συμβουλές; Θέλεις να δούμε το διαφημιστικό σου μήνυμα; Κάνε κλικ στο κουμπί πιο κάτω για να κλείσεις μια δωρεάν στρατηγική συνάντηση μαζί μου.